Marketing B2B vs. B2C – co to i jakie są różnice?
Marketing B2B vs. B2C
Marketingowcy typu business-to-business (B2B) i business-to-consumer (B2C) starają się przyciągnąć uwagę dwóch różnych grup odbiorców. I chociaż istnieje wiele podobieństw między tymi dwoma typami marketingu, to sposób, w jaki odbiorcy są angażowani na każdym kanale, jest w rzeczywistości zupełnie inny.
Kiedy wprowadzisz nowy produkt lub usługę na rynek B2B, zdasz sobie sprawę, że Twoi klienci (firmy) bardzo ciężko pracują, aby zmienić proces zakupu tak, by zaoszczędzić czas i pieniądze. To też wyjaśnia, dlaczego zakup B2B opiera się bardziej na logice, a zakup B2C – na emocjach.
Chociaż w obu przypadkach sprzedajesz jakiś produkt jakiejś osobie, różnica pomiędzy tymi dwoma typami rynków jest głęboka i nie ogranicza się tylko do logiki i emocji.
W tym artykule postaramy się wyjaśnić czym jest marketing B2B i B2C. Opiszemy też najważniejsze różnice pomiędzy tymi typami rynków oraz punkt, w którym się przecinają.
Czym jest marketing B2B?
B2B oznacza business-to-business i opisuje przedsiębiorstwa, których klientami są inne podmioty gospodarcze. Marketing B2B jest więc poświęcony potrzebom, wyzwaniom i zainteresowaniom klientów, którzy dokonują zakupów w imieniu swojej organizacji – rzadziej dla siebie.
Oto przykłady współpracy B2B:
- Agencja PR działająca na zlecenie popularnego sklepu internetowego.
- Firma informatyczna sprzedająca oprogramowanie SEO działom marketingowym.
- Projektant wnętrz specjalizujący się w projektowaniu przestrzeni biurowych.
Czym jest marketing B2C?
B2C oznacza business-to-consumer i opisuje firmy, których klientami są indywidualni klienci, a nie profesjonalni nabywcy. Marketing B2C i wszystkie działania z nim związane koncentrują się na potrzebach i zainteresowaniach konsumentów – w ich codziennym życiu.
Oto przykłady sprzedaży B2C:
- Sieć komórkowa oferująca pakiety internetu dla indywidualnych konsumentów.
- Agencja nieruchomości wynajmująca kawalerki studentom.
- Firma hostingowa sprzedająca hosting hobbystycznym blogerom.
Wspólny punkt pomiędzy B2C, a B2B
Oczywiście linie pomiędzy marketingiem B2C, a B2B mogą się czasem przecinać. Ta sama firma może bowiem realizować jednocześnie obie te inicjatywy, sprzedając swoje produkty zarówno innym podmiotom gospodarczym, jak i indywidualnym klientom.
Na przykład, projektant wnętrz, który projektuje przestrzenie biurowe dla firm (B2B), może równocześnie zaprojektować wystrój salonu dla konsumenta (B2C). Sieć komórkowa, która oferuje mobilny internet dla indywidualnych klientów (B2C), może jednocześnie sprzedawać swoje usługi firmie informatycznej (B2B).
Nie kończy się jednak na oferowaniu tej samej usługi dla dwóch typów rynków. Istnieje też pewne ciekawe podobieństwo.
Na samym początku artykułu wspomnieliśmy, że B2B opiera się głównie na logice, a B2C głównie na emocjach. Otóż, nie zawsze, czasami może być dokładnie odwrotnie. O ile logika gra kluczową rolę przy wyborze nowych partnerów B2B, w późniejszym okresie czasu ważniejsze stają się emocje.
Okazuje się, że w niektórych sytuacjach nabywcy B2B są znacznie bardziej emocjonalnie związani ze swoimi usługodawcami niż konsumenci. Pragną oni bowiem pewności i ustanowienia pewnego zaufania.
Sprawdź najszybszy na rynku hosting WordPress oraz hosting Ecommerce.
Najważniejsze różnice w marketingu B2B i B2C
Marketing B2B i B2C różni się przede wszystkim pod względem odbiorców i sposobu, w jaki firmy się z nimi komunikują.
Podczas gdy marketing B2C skupia się na szybkich rozwiązaniach i „przyjemnych” treściach, marketing B2B jest zdecydowanie bardziej związany z powolnym budowaniem relacji i udowadnianiem potencjalnego zwrotu z inwestycji.
Ogólna różnica jest łatwa do zrozumienia, ale pytaniem jest: jak to wygląda w praktyce? Poniższe punkty ułatwią Ci zrozumienie odrębnych celów marketingu business-to-bussines i bussines-to-consumer oraz tego, w jaki sposób możesz kierować własną strategią w danych obszarach.
Podstawy marketingu B2B
Oto, co powinieneś wiedzieć tworząc strategię marketingową B2B:
ROI i zysk
Podczas gdy konsumenci szukają głównie zaspokojenia potrzeb i rozrywki, odbiorcy B2B poszukują wiedzy, wydajności i zysku. W związku z tym, proces zakupu B2B jest zwykle napędzany przez logikę lub zachęty finansowe. Firmy chcą wydawać pieniądze, ponieważ chcą zarabiać pieniądze.
Trzeba więc odpowiedzieć na pytania, takie jak „Ile wynosi zwrot z inwestycji (ROI) dla danej usługi lub produktu?” czy „Jaki będzie zysk w wyniku tego zakupu?”.
Szczegóły i treść
W przeciwieństwie do klientów B2C, klienci B2C oczekują „informacyjnego zaspokojenia” ze strony zespołów sprzedaży i marketingu. Nie można więc ograniczać się do samych podstaw czy chwytliwych haseł i warto budować szczegółowe treści – takie, które przeciętny odbiorca B2C uznałby za nieistotne.
Rzetelnie przedstaw swój produkt odpowiadając na pytania, takie jak: „Co usługa może, lub nie może, wnieść do firmy?” czy „Co zrobić, aby odnieść sukces dzięki użyci tej usługi?”.
Wiedza i bohaterstwo
Klienci B2B są najczęściej pracownikami w strukturze danej firmy, a więc mogą podjąć albo dobre, albo przeciętne, albo złe decyzje. Aby podjąć te pierwsze i stać się bohaterem w swoim miejscu pracy, muszą mieć odpowiednią wiedzę na temat przeglądanych produktów.
Tutaj pojawia się content-marketing B2B. Jeśli możesz pomóc swoim klientom stać się bardziej wykwalifikowanymi, sprawisz, że podejmą decyzje, których później nie będą żałować.
Proces decyzyjny i zatwierdzenie
Marketing B2B wymaga większej troski i dbałości, ponieważ podjęte decyzje mają często na celu realizację długoterminowych celów firmy. To sprawia, że proces oceniania produktu jest znacznie bardziej złożony. Podczas gdy klient B2C dokonuje własnego, szybkiego wyboru, klient B2B jest grupą i szeregiem wyborów kilku osób.
Miej cierpliwość podczas działań marketingowych w innych firmach. Twórz rożnorodne treści odpowiadające na pytania nie 1 klienta będącego 1 osobą, ale 1 klienta będącego grupą osób.
Podstawy marketingu B2C
Oto, co trzeba wziąć pod uwagę przygotowując marketing B2C:
Nieformalność i język
Celując w szeroką grupę B2C nie warto mówić żargonem branżowym, ponieważ zasada „im prościej, tym lepiej” sprawdza się po prostu… lepiej. Marki obierają więc bardziej ogólną postawę w przypadku klientów indywidualnych – mniej ciężkich słów i mniej formalny styl.
Język branżowy może być fachową wiedzą dla klienta biznesowego, ale jest mniej ważny dla klientów B2C. Warto wykorzystywać więc nieformalny ton wypowiedzi i treści.
Rozrywka i treść
Podczas gdy dla firm ważniejsze są szczegóły, w B2C liczy się „zabawa”. W obszarze B2C konsumenci są znacznie bardziej zainteresowani sobą samym i własną przyjemnością, gdy szukają produktów i usług mających ułatwić ich życie.
Skorzystaj z działań marketingowych, by przekazywać wiedzę odbiorcom biznesowym i rozrywkę klientom indywidualnym. Konsumenci na rynku B2C myślą głównie o przyjemności.
Emocje i decyzje
Niezależnie od rynku, w którym operujemy, wszystkie zakupy są w pewnym stopniu decyzjami emocjonalnymi. Na rynku B2C efekt ten potęguje – klienci kupują częściej sercem, niż rozumiem, ponieważ są znacznie bardziej uzależnieni od własnej woli przy podejmowaniu decyzji.
Klient B2C nie odpowiada przed kimś innym w trakcie dokonywania zakupu. Promowanie usługi podnoszącą na duchu historią albo krótkoreminową promocją sprawdza się więc bardzo dobrze.
Podsumowanie
Marketing B2B różni się od marketingu B2C pod wieloma względami. Pierwszy kierowany jest dla klientów biznesowych, dlatego warto zastosować formalny ton wypowiedzi, stworzyć dużą ilość treści i dzielić się wiedzą branżową. Drugi – kierowany dla klientów indywidualnych – powinien być mniej formalny, krótszy i zapewniający rozrywkę.
Słowami klucz obu tych rynków są „logika” i „emocje”. Uwzględnienie tego w swojej strategii marketingowej pozwoli lepiej nakierowywać nasze działania i najprawdopodobniej przyniesie wymierne korzyści.
Odbieramy telefony, odpisujemy na maile, nie ukrywamy kosztów, a dodatkowo oferujemy najszybsze pakiety hostingowe na rynku. Uważasz, że to zwroty marketingowe? Sprawdź sam/a!
Jeśli nie będziesz zadowolony/a, zwrócimy Ci pieniądze.
Twoje strony i sklepy przeniesiemy za darmo!
Jeżeli masz jakiekolwiek pytania, skontaktuj się z nami! Kliknij tutaj.
Chcesz dowiedzieć się o nas trochę więcej? Przejdź na stronę JCHost.pl.